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VENDRE, MAIS A QUEL PRIX ???

Publiée le 01/03/2011

Qui n’est pas attaché à son chez soi ? A ses poutres, son jardin fleuri, sa rue calme… difficile de mettre de côté la valeur affective et de fixer un prix juste. Pourtant l’estimation objective est une clé déterminante dans la vente rapide de votre bien.

Au fait, vendre pour quoi ?
Vendre, certes, mais avec quel objectif ? Qu’est ce qui est en jeu ?
Avez-vous simplement envie de changer ? Besoin d’argent ? Dans quoi pensez-vous réinvestir ?
Il est important de bien définir son projet dès le départ et d’envisager les conséquences, si vous ne vendez pas dans les délais prévus par exemple ou si vous vendez pour acheter en période de hausse.

Restons lucides…
Fixer le prix de son bien, facile ! Entre le prix de l’appartement voisin vendu il y a un mois, l’inflation et les conseils de l’entourage, vous pensez être proche du « bon
prix ». Or déterminer la valeur d’un bien est un exercice difficile. Pour peu que vous ayez passé de longues soirées d’hiver à le rénover vous-même, vous aurez tendance à le surévaluer en proportion des efforts accomplis.

En attendant la visite de votre agent immobilier, vous pouvez commencer à y réfléchir calmement. Prenez comme point de départ le prix auquel vous l’aviez acheté (frais compris).
Ajoutez-y vos investissements en travaux.
Rappelez-vous les critères qui vous avaient séduits à l’époque et vous semblent aujourd’hui monnayables (surface, situation géographique, proximité des services, terrasse, vue, calme, équipements collectifs, qualité de la construction, standing, équipements généraux…)

Analyser, comparer
L’agent immobilier CENTURY 21 dispose d’un outil précieux pour l’évaluer : l’Analyse Comparative de Marché.
Il s’agit d’une méthode d’estimation rigoureuse, basée sur une connaissance précise du marché local. Sur des catégories de logements homogènes, et dans un environnement très proche, il compare toutes les références des biens vendus depuis moins de 6 mois, en vente actuellement et non vendus au bout de 6 mois.
Cette base de données, constamment actualisée, permet de comparer votre bien avec des références aussi nombreuses que pertinentes.
Car on ne fixe pas un prix en fonction des annonces vues dans la presse, mais en examinant le prix auquel un bien comparable s’est effectivement vendu.

SAVOIR ÉCOUTER
Parce qu’il apporte un avis extérieur et a une très bonne connaissance du marché, votre agent immobilier CENTURY 21® est à même d’estimer votre bien avec justesse. En toute objectivité.

Revue de passage
Pour déterminer le prix, votre agent CENTURY 21® effectue une visite approfondie de votre logement. De nombreux points sont systématiquement passés en revue et servent à l’établissement d’une fiche.
Pendant la visite, un conseil : restez en retrait. Evitez de l’abreuver d’explications ou de faire vous-même l’article.
Votre objectif est d’obtenir un diagnostic rigoureux : vous gagnerez à ce qu’il puisse observer et réfléchir tranquillement.

Surface…
La surface, comme l’état sanitaire, entre en ligne de compte dans la définition du prix.
En outre, plusieurs lois et règlements obligent le vendeur à réaliser des diagnostics. La garantie de surface existe depuis longtemps dans le neuf.
Depuis 1997, elle couvre également l’ancien (loi Carrez) pour les logements faisant partie d’une copropriété, et figure obligatoirement dans l’avant-contrat et l’acte de vente. Une erreur supérieure à 5% de la surface dite Carrez permettrait à votre acquéreur de vous demander une indemnité dans l’année suivant la signature de l’acte authentique.

Plomb, amiante, termites, risques naturels et technologiques, performance
énergétique, gaz et électricité Il appartient au vendeur d’informer son acquéreur de la présence éventuelle d’amiante (pour les biens, maisons ou appartements construits avant le 1er juillet 1997), de plomb (pour les logements construits avant le 1er janvier 1949), de termites (pour les immeubles situés dans une zone classée à risque par le préfet), et de risques naturels et technologiques (bien bâti ou non situé dans une zone de sismicité ou/et dans une zone couverte par un plan de prévention des risques naturels ou technologiques).
Vous devez fournir le diagnostic de performance énergétique informant la quantité d’énergie effectivement consommée ou estimée pour une installation standardisée de votre logement. Dès novembre 2007, un état de l’installation Gaz devra être réalisé (dans certaines conditions), s’y ajoutera un état de l’installation électrique à partir de 2008.
Tous ces éléments seront bientôt regroupés dans un dossier de diagnostic technique unique.
Bien sûr vous devrez être en possession des diagnostics, applicables à votre logement et réalisés par un professionnel, dès le compromis.
Pas d’affolement dans l’hypothèse d’un diagnostic positif, les solutions permettant de résoudre cette nouvelle situation existent.

PRÉPARER SES PAPIERS
Faites réaliser les diagnostics dès la mise en vente par des experts bénéficiant d’une couverture Responsabilité Civile Professionnelle, et disposant des attestations de compétence nécessaires à l’exercice de leur fonction, délivrées par un organisme agréé.
A chacun sa “ stratégie prix ”
Si l’agent immobilier vous aide à estimer la valeur du bien, vous avez le dernier mot quand il s’agit de fixer le prix. Deux attitudes s’offrent à vous :
Arrêter un prix plus élevé que celui que vous voulez obtenir, arguant qu’il faut laisser à l’acheteur le plaisir de négocier et que rien n’empêchera de baisser plus tard.
Positionner le bien à sa valeur réelle pour attirer le plus grand nombre d’acquéreurs.
L’expérience prouve que le second choix est le bon, pour de nombreuses raisons :
Mieux vaut clairement refuser une proposition parce qu’on ne veut pas baisser le prix que ne recevoir aucune visite et laisser la vente s’enliser.
Il ne faut pas sous-estimer la connaissance du marché par les acheteurs, bien souvent devenus experts à force de traquer la maison de leurs rêves.
Un bien dont le prix baisse régulièrement au fil des semaines n’offre pas une image très attrayante… et donne à l’acheteur envie d’attendre encore.
Si après avoir passé des annonces, affiché la vente du bien, reçu des visites, vous n’obtenez pas d’offres d’acquéreurs, deux possibilités : soit votre bien est atypique (seule la patience permettra alors de réaliser la vente), soit le prix est trop élevé.

Ca se discute… ou pas ?
C’est une question de tempérament ! Libre à vous de penser qu’un prix doit par nature être discutable. Quitte à dissuader les timides qui se tourneront vers des offres correspondant vraiment à leur budget.
Si par contre votre prix est juste au regard du marché, il y a de fortes chances qu’il ne soit pas discuté. Vendre dans les délais rapides est psychologiquement important.
Votre agent CENTURY 21® vous le confirmera : partis de trop haut, certains propriétaires lassés finissent par accepter un prix inférieur à ce que leur bien méritait initialement. Toute proposition légèrement inférieure au prix fixé doit-elle être rejetée ? C’est une tentation, surtout si le bien vient d’être mis en vente. Là encore, l’expérience prouve que l’on peut être amené à le regretter.

REVENIR SUR LES IDÉES REÇUES
« On pourra toujours baisser, on ne risque rien, il faut toujours laisser une place à la discussion, on n’est pas pressé » : autant de raisonnements qui peuvent faire perdre du temps et finissent par coûter de l’argent en dissuadant les acquéreurs les plus motivés. Examinez toute proposition et demandez conseil à votre agent
CENTURY 21®.

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