Agent Immobilier

Retours d'expérience et tendances 
 

Certains agents gagnent des parts de marché et résistent bien à la crise. Ils ont l'art et la manière d'obtenir la confiance des propriétaires qui leur confient des mandats. Depuis janvier 2013, Bientot-vendu va à leur rencontre chaque semaine pour mieux comprendre leur réussite et la partager. 

Notre 52 ème rencontre est avec Stéphanie Barbier, agence Century 21 Bruno Ferrand à Deville les Rouen

Points remarquables:

- augmentation de 5% de ventes entre 2012 et 2013
- 78% de  mandats exclusifs
- Crémaillères organisées chez les nouveaux acquéreurs
- Plusieurs mandats signés grâce aux avis clients
- Budget Google Adwords
- 70% des ventes effectuées sur le fichier acquéreur
- Inter-agence dans le but de rentrer des mandats exclusifs
- 7 visites en moyenne par vente

Nom de l’agence : Century 21 Bruno Ferrand
Si appartenance à un réseau, nombre d’agences dans le réseau :  880
Fonction : Manager
Année création de l’agence : 1985
Année de début d’exercice de la profession : 2002
Ville (s) : Deville les Rouen
Nombre de collaborateurs de l’agence : 7 (dont 3 pour la transaction)
Vitrine (O/N) : Oui
Fourchette de valeur des transactions 2013 : minimum : 47.000. maximum :  280.000
Valeur moyenne des transactions :  127.000
Nombre de mandats de vente signés en 2013 :  107
% de mandats de vente exclusifs :  78%
Nombre de ventes effectuées en 2013 : 44
% de transformation des contrats en vente :
-sur mandats exclusifs : 58%
-sur mandats simples :  35%
Evolution du nombre de ventes entre 2012 et 2013 (%) :  +5%
Durée moyenne de vente (mandat > compromis) : 83 jours
-sur mandats exclusifs : 68 jours
-sur mandats simples :  99 jours
Evolution des durées de vente entre 2012 et 2013 : environ + 12 jours
 

• Remettez vous un estimation écrite aux propriétaires ? oui
• Si oui, combien de pages environ ? 16 pages en moyenne (inclus présentation des services de l’agence)
• Si oui votre estimation est elle envoyée par email ou courrier? Oui, à l’issue du second RDV, si pas de mandat signé – l’estimation est donnée oralement lors du second RDV.
• Combien de collaborateurs participent aux estimations ? débriefing équipe tous les matins
• Nombre d’heures passées par dossier d’estimation ? 3 à 4 heures
• Acceptez vous de signer des mandats à des prix surévalués et si oui dans quelles conditions ? oui, mais seulement si le vendeur est motivé pour vendre et si l’écart est inférieur à 15%
• Combien d’estimations pour signer un mandat : 2,8

 

Budgets marketing annuels (€) : 22.000
Soit en % du chiffre d’affaire de l’agence : 7%

Les médias utilisés (répartition du budget en % du total) :

• Annonces sur les portails internet : 20%
• Google-adwords + référencement naturel : 20% (service optionnel proposé par le réseau, en place depuis 1 an, efficace en contact estimation, prise de mandats et aussi en contacts acquéreurs)
• Annonces presse : 0 (arrêté depuis 1 an)
• Panneaux extérieurs : 5%
• Tract et Mailing : 25%
• Évènements : 7%
• Contribution au marketing de la franchise : 2% du CA en plus des 7%

 
Le contenu:

• Réalisation métré laser : oui, systématique pour les estimations
• Reportage photo : par les conseillers avec des Lumix compact
• Nombre de photos publiées par annonce ? 1 à 5
• Délai moyen entre signature mandat et parution des annonces : 7 jours (cf délai de rétractation sauf accord écrit du vendeur)
• Nombre d’heures passées par dossier (en moyenne) : 1 heure

 
Newsletter et e-mailing :

• Combien avez vous d’acheteurs dans votre fichier ?  150 actifs (380 au total)
• Envoyez vous une newsletter aux acheteurs de votre fichier ? oui, mensuelle, via le logiciel century21, depuis 3 ans.  Se fait automatiquement.
• Réservez vous la primeur des nouvelles offres aux acheteurs de votre fichier ? oui
• Si oui, pendant combien de jours ? pendant les 7 premiers jours
• Si oui, quelle est le % de ventes effectuées par ce canal (sans publicité) : 70%
• Seulement 20% des clients achètent le bien pour lequel ils ont contacté l’agence

 
Collaboration inter-agences :

• Collaborez vous avec d’autres agences ? oui
• Si oui combien ? 13 de l’AMEPI +  2 Century21 du secteur
• Si oui, est ce de manière pro-active ou passive ? pro-actif, dés le premier jour, sur les exclusifs
• Si oui, est ce de manière formelle ? budget annuel ? 1000€/an
• Quel est le % de vos ventes réalisées via des confrères ? 0 sur 2013
• Quel est le montant des commissions touchées sur des ventes en dehors de votre portefeuille ? 0 sur 2013
• La collaboration nous aide beaucoup à rentrer des mandats exclusifs (très peu à  vendre dans notre cas)

Les visites :

• Organisez vous des événements type « portes ouvertes » : parfois mais rare
• Faites vous une découverte client préalable au téléphone ou en agence ? systématique, téléphone (50%) et agence (50%)
• Les rendez vous sont ils donné à l’agence ou directement sur place ? 50/50
• Remettez vous un dossier papier aux acquéreurs lors des visites ? nb de pages ? oui, 1 page (fiche technique) + guide acquéreur
• Combien de visites pour vendre un bien : 7 (plutôt en diminution)

 
Reporting aux vendeurs :

• RDV physique toutes les 3 semaines sur les exclusifs
• Point mensuel par téléphone sur les mandats simples
• Après chaque visite : point téléphonique + email

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Avis clients
Mesurez-vous la satisfaction de vos clients ? OUI, avec Opinion-System (en savoir plus) depuis janvier 2013
Envoyez vous un questionnaire systématiquement après la signature notaire ? OUI
Si oui, quel est le % de clients qui vous répondent ? 75%
Si oui, combien récoltez vous d’avis par an ? 84
Si oui, quel est le % de vos clients satisfaits ? 92 (voir détails)
Si oui, quel est le % de vos clients prêts à vous recommandez ? 97
Quelle est la part de vos  nouveaux mandants qui arrivent suite à une recommandation ? Les avis clients nous ont apporté 3 mandats de vente exclusifs et 5 mandats de gestion

Que faites vous de différent des autres agences ?
Une vrai compétence technique : en matière de fiscalité, de financement, analyse des diagnostics
Un vrai suivi des vendeurs (CR de visite systématique)
Préparation des signatures notaires : revisite, relevé des compteurs
Crémaillères organisées chez les nouveaux acquéreurs (en général une quinzaine de voisins y participent)
Stratégie google, stratégie avis-clients
 
Qu’est ce qui a changé dans le métier d’agent immobilier depuis 5 ans ?
Beaucoup plus d’annonces de particulier à particulier (de manière quasi systématique, les particuliers essayent par eux-mêmes, ce qui n’était pas le cas il y a 5 ans. Ce phénomène est sans doute lié à l’essor du site leboncoin)
Le marché est en baisse (les prix), les crédits sont plus difficiles, les acheteurs prennent plus de temps à se décider (ils ont peur, ils ont besoin d’être rassuré)
A l’avenir, les agences devront apporter de plus en plus de services (déménagement, changement des compteurs, sélection d’entrepreneurs et artisans….) et de conseils
 
Comment réagissez vous par rapport à la baisse des volumes de transactions ?
Nous souffrons de la disparation côté acquéreurs, des primo-accédants, qui n’obtiennent plus de financement
Nous effectuons donc beaucoup de formation sur la vente du prix afin d’être le plus près possible du marché réel et donc rentrer des mandats de vente au bon prix.





Opèrant avec des ventes d'un montant moyen de 127.000€, Stéphanie se doit d'être efficace et innovante, ce qu'elle est à bien des égards. Sa stratégie pour obtenir 78% de mandats exclusifs:

• les avis clients
• la collaboration inter-agences
• un fichier acquéreur à jour et exploité
• la formation de son équipe

Interview réalisée par Marc Jelensperger le 15 février 2014.

Cette lettre est envoyée à 40.000 agents immobiliers en France, en Belgique, en Suisse et au Canada